GESTIÓN DE CONFLICTOS EN MERCADOS INTERNACIONALES "China: Descubriendo el Gigante Asiático"

Estimados compañeros, amigos y alumnos del taller: GESTIÓN DE CONFLICTOS EN MERCADOS INTERNACIONALES "China: Descubriendo el Gigante Asiático"

¡Lo prometido es deuda!

Os envio el "Marco Referencial de Negociación Internacional Acción*:

Este marco referencial maneja una serie de variables que incita a la reflexión y a que cada persona según su propia experiencia complete o diseñe su propio marco de negociación:

"Acción: 8 pasos para descomponer un conflicto, diseñar una estrategia y lograr acuerdos"

1.- Ahondar en la situación: Consiste en tomar distancia del problema y preguntarnos:¿Qué es lo que ocurre?, ¿cuál es la percepción de la otra persona con respecto al conflicto? y ¿cuál es mi percepción?.

2.- Agenda:En la agenda se deja claro cuáles son los puntos que se van a tratar y cuáles no, igualmente la agenda a lo largo del proceso puede ir cambiando si se considera oportuno incorporar algún punto que en un principio se dejó de lado, esto siempre con el consenso de los negociadores. Por lo general lo que se va a tratar en un principio son los puntos comunes y los no comunes se tratarán en función de lo que se decida en el proceso.

3.- Análisis: En un proceso de mediación o negociación, no es sencillo hacer un análisis. Por lo general no contamos con los datos necesarios para hacerlo, sin embargo, sugiero que se tomen en cuenta algunos indicadores que pueden facilitarnos el conocer un poco más ¿con quién vamos a negociar?:
3.1- Tipo de relación: Como Negociadores precisamos tener claro y no perder nunca de vista el tipo de relación existente, es decir, tengo que negociar con: ¿mi jefe?, ¿el mando intermedio de la empresa?, ¿mi único proveedor de este producto? ¿el jefe de departamento? ¿La empresa competidora del sector?, ¿una empresa que sólo en esta oportunidad me surtirá el producto? ¿Es la primera vez que veré esta empresa? ¿Existe una relación de subordinación? ¿De horizontalidad? ¿es la primera vez que se plantea un conflicto? o ¿con frecuencia hay diferencias entre estos dos empleados?
Necesitamos plantearnos muchas preguntas para descubrir el tipo de relación que existe o no; y en función de eso diseñar una estrategia, porque no es lo mismo una relación laboral por una situación puntual que una relación que se tenga que mantener en el tiempo a mediano o largo plazo.
3.2.- Cultura: Hay que recordar que vivimos en un mundo lleno de culturas individuales, es decir, cada quien tiene sus creencias, pensamientos e ideología. Ahora bien, si usted tiene un conflicto con la empresa de al lado, quizás puedan tener algo en común o no (quizás el idioma), lo importante es descubrir qué es importante para el otro, cuáles son sus motivaciones, sus valores e intentar conectar con ellos, porque esto facilitará el diálogo y un posible acuerdo.
Hay que tener presente que el tipo de cultura ejerce gran influencia sobre la negociación, porque no es lo mismo negociar con una persona de China, que por lo general negocia en grupo, el significado de la amistad para hacer negocios a largo plazo es importante, e insistirá en hacernos las mismas preguntas una y otra vez para verificar que decimos la verdad, que mediar o negociar con una persona de España, que habla nuestro idioma, que probablemente vaya sola al proceso y no insistirá preguntándonos siempre lo mismo. ¡Hay que estar preparados para las particularidades de cada cultura!
3.3.- Comunicación: Se refiere a ajustar nuestro lenguaje al contexto y verificar que seamos comprendidos. Lo primero se refiere a que nuestro lenguaje debe circunscribirse al entorno, si le preguntamos a un economista ¿qué es la demanda? Es probable que nos hable de la demanda de los mercados y si le preguntamos a un abogado nos dirá que una demanda es un escrito que se interpone ante un juez, con esto quiero decir, que debemos ser muy cuidadosos con lo que digamos, ajustarnos al entorno y por su puesto comprobar que nuestro mensaje ha llegado correctamente, porque un mensaje puede tener distintas formas de interpretación, así que compruebe si se ha explicado bien.

4.- Posiciones: Desde su percepción ¿cuál cree usted que es la posición del otro Negociador y cuáles son las suyas?. Esto requiere que usted reflexione y que intente descubrir que se oculta detrás de ella, ¿qué es lo que verdaderamente quiere el otro negociador?

5.- Intereses: Detrás de esas posiciones a veces extremas, se esconden las llamadas "necesidades", es decir, "nuestros verdaderos intereses", lo que deseamos, lo que nos motiva, lo que queremos conseguir en la negociación. Intentemos descubrir nuestras propias necesidades y las necesidades del otro Negociador. Hago hincapié en esto, porque he conocido muchos Negociadores que están tan centrados en sus propios intereses que olvidan los intereses del otro Negociador y "tomar en cuenta los intereses del otro" es muy importante para lograr posibles acuerdos.

6.- Opciones: Quizás le resulte sorprendente, la mejor generación de opciones será la hecha por los propios Negociadores y mejor aún, según el conflicto, si podemos llamar a otras personas para que contribuyan con ideas será lo óptimo.
6.1.- Generación de ideas: No descarte ninguna idea por más descabellada que le parezca, propóngalas y anótelas ya habrá tiempo de evaluarlas.
6.2.- Evalúe cada una de las ideas: Valore las consecuencias personales para cada uno, en el gremio y en el sector, internacionales, etc.; o incluso haga un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de cada propuesta.

7.- Alternativas: Reflexione, en caso de no haber acuerdo, ¿qué puedo hacer usted sólo?, ¿cuál es su alternativa en caso de no haber acuerdo?, ¿cuál será el riesgo?, ¿es manejable?, ¿es mejor el resultado prescindiendo de la otra parte?.

8.- Acción: Firma de novedosos acuerdos sobre la base del consenso y ¡en marcha!


RESUMEN ESQUEMÁTICO:

A:Ahondar en la Situación:¿Qué está ocurriendo? y ¿Cuál es mi/su persección?
Agenda (Puntos comunes y no comunes)
Análisis

C: Cultura:Creencias, valores, ideología.

C: Comunicación y tipo de relación

I: Intereses

Ó: Opciones y Alternativas

N: Novedosos Acuerdos y ¡ACCIÓN!


*Fuente: Ramírez Cuenca, María Alejandra (2009). Coaching en Gestión de Conflictos "Competencias y Estrategias para Negociar y Mediar en las Empresas". RC International Group. Venezuela